导读:华三身上最让人感兴趣的是,他既是三头六臂的服务商,又是三头六臂市场运营中心的招商总监。这种「双面性」,不仅是从“被服务”到“服务别人”的转变,某种程度上也代表了三头六臂的发展历程和理念,以及见证了服务商与三头六臂之间相互成就的过程。
2016年,彼时的华三还仅仅只是三头六臂的服务商,门店开在惠州。刚创业、不熟行、资金少,但惠州区域却服务商林立,已经投入全部积蓄开店的华三可以说没有任何退路。
为了发展多点业务,华三想到了一个出奇制胜的点子:下雨天,大家都不会外出跑业务,如果这时自己反其道而行之,肯定在业务上会有很大的进展。
没想到的是,这个看来能起奇效的招数却差点给门店带来毁灭性的打击:跑得勤快的华三丝毫没有察觉自己跨过了区域界限,跑到其他服务商所属区域跟维修企业洽谈,而这一幕却被人拍下了视频。
更让华三想不到的是,因为这一插曲,他却打开了事业新局面......而他跟三头六臂的故事,则要追溯至更早之前。
01
从一事无成到一马平川
华三老家在湖北随州,2000年的时候便出来打工,做过保险、跑过不同行业的业务,但十几年打工下来,除了一部车之外,毫无积蓄。小孩出生以后,顿时给华三带来了经济上面压力的飙升,华三盘算了一番,如果像这样继续打工下去养不了家,必须做出改变。
当时的他对创业只有一个朴实的想法:周边车越来越多,跟车相关的行业一定不会太差
在一次同学聚会的时候,恰好有人提到了三头六臂,处在抉择中的华三没有放过机会,拉着同学非要带他去了解。
2016年,三头六臂也刚成立不久,处在创业初期。华三形容“去到三头六臂总部就看到一大堆人挤在狭小的办公室忙来忙去”,实地调研过三头六臂仓库和服务商之后,华三觉得这是家做实事的公司,值得自己孤注一掷。
说孤注一掷是因为华三为了加盟三头六臂,卖掉了自己唯一值钱的家当:车,并东拼西凑了总共十四五万元。
自诩“连刹车盘长什么样子都不知道”的华三,在三头六臂一步一步的协助下,终于在惠州把门店开了起来。之前有多年业务经验、对市场有敏锐度,尽管刚开始吃力,但凭借着付出比别人多一点,华三的店慢慢进入正轨。
「服务商」华三在门店
就在这时,开篇提到的“插曲”发生了。
三头六臂联合创始人兼首席市场运营官林小伟在详细了解事情经过后,觉得华三的韧性特别适合开拓那些未开发的市场,于是,带着华三跑遍了深圳、广州、佛山等服务商相对少的区域,最终,大家选定了佛山乐从。
华三是他们家族第一个出来做生意的,也是第一个成功的:靠着三头六臂急速发展的后盾、汽车后市场的增量和自己的辛勤付出,佛山乐从店很快便实现了每个月四五万的毛利。
“先富”的榜样最具激励性,在华三的引路下,华三的大哥、二哥相继成为三头六臂服务商。华三统计过,最终经过他牵手成为三头六臂服务商的亲朋好友多达五十多人,而他们都相继在佛山买房、买车,实现从三四线城市到新一线城市扎根、从工资三四千每月到月利润几万的跃升。
从左到右:华二、华三、华大
02
从幸福一个家庭到幸福千万家庭
2017年9月,三头六臂向华三伸出橄榄枝。
这次邀约,三头六臂有自己的通盘考虑:公司正处于急速发展阶段,越来越多的新服务商加入,这其中,既有老汽配,也有不少的汽配小白。而华三身上不仅有完整的从小白到成功的经验,也有作为引路人带动身边新手成功的足够案例。
换句话来说,三头六臂要华三做的是不仅能够带动一个家族成功,还能够将这种成功复制给其他服务商,辅助三头六臂内部早就存在的一个计划——幸福千万家庭的实施。
一来,自己的门店运营趋于稳定,可以完全交给妻子掌管,二来,华三一直对三头六臂报有感恩之心,华三最终接下了这份邀约。
一年多后,三头六臂服务商门店正式达到一千家,这时,距离三头六臂成立过去了三年多时间。而从一千家到三千家门店,三头六臂仅用了两年时间。
对这种厚积薄发的过程,深度参与招商的华三有自己的见解:三头六臂选择做自主产品是一条先难后易的路,2017年之前,受制于品牌知名度不高,属于“厚积”阶段。随着三头六臂渠道品牌力的增强和产品质量的可靠,招商实现了快速的增长。
这个过程中,一批又一批像华三一样赚到钱的成功服务商又激励着周边的人加入,“口碑口口相传”让三头六臂后期招商如鱼得水。
2022年,三头六臂目标新增八百家服务商,并用一系列措施去支撑服务商发展:价格体系上,在行业普遍面临上涨压力时,三头六臂不少产品却不升反降;对服务商的支撑由宽度到深度,也就是做大单店体量,具体来讲就是在去年“保姆式支撑”上更进一步,推出SV督导体系——由一线具备运营和业务经验的人员组成督导大军,从选址评估到后期门店运营,能让服务商有人帮、有人教、有人带。
另外,三头六臂还成立了大客户部门,将大客户导入门店,解决门店因体量小无法切入大客户业务的难题。
华三的佛山乐从店门店
03
从单边成就到相互成就
三头六臂初期的“厚积”阶段,不仅牵涉到品牌、产品质量和履约体系等方面,同时,也属于服务商初期搭建阶段,涉及方方面面标准的建立及优化。这个阶段考验的更多的是三头六臂对服务商的单边输出和运营框架搭建能力。
随着服务商数量的扩大、以及越来越多的服务商走上发家致富的路,三头六臂内部越来越感受到服务商对三头六臂的反哺作用。
目前三头六臂的服务商超过3100家,完成了从海南到内蒙、从西藏到上海的一纵一横的大合围,这些来自五湖四海的服务商组成了三头六臂履约体系鲜活的生命力。他们跟随三头六臂步伐的进取,又凝聚成了三头六臂前进的强大推动力。
2022年年初,三头六臂举办了6周年线上年会,展示了包括湖北武汉洪山店何能、四川东坡店张志平、普宁池尾店周泽林在内的记录类视频,华三在工作中接触过无数像他们三人一样成功的服务商,目前,华三的一大工作就是萃取这些服务商的成功经验,形成可以复制的、标准化的体系,用于填充SV督导体系,扩大服务商带动服务商的面。
从单边成就到相互成就的过程,华三的感觉就是“并肩的战友越来越多”,这个“战友”由最开始的招商团队,发展成为了一批又一批的“何能”、“张志平”和“周泽林”。
「招商总监」华三接受三六创客专访
04
后记
以华三为切入点观察三头六臂服务商的进程,既是看个体的选择和努力,也是看在变化中个体如何成长和壮大。
从0到超过3100家服务商,这个过程既是三头六臂的成长史,也是在汽车后市场产业互联网、数智化波澜壮阔的进程中,那些与三头六臂一起坚守、进取、不忘初心的服务商个体共同汇聚的宏大故事。
